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Peculiaridades del marketing sanitario

Peculiaridades del marketing sanitario

1 añohace 0 0 458

Reproducimos a continuación nuestra entrevista publicada en la revista Audioinfos sobre el marketing sanitario (nº127 – Oct/Nov 2016).

“LA CONFIANZA ES LA PIEDRA ANGULAR DEL MARKETING SANITARIO”

¿Qué peculiaridades tiene el marketing en el ramo de la salud?

A pesar de que, históricamente, el marketing en el ámbito sanitario no ha estado bien visto, cada vez es más necesaria su aplicación en los servicios sanitarios. Una situación que no es ajena a los gabinetes auditivos, como centros sanitarios que son. En este sector tan especial como es el de la salud se pueden aplicar las mismas técnicas de marketing que en otros sectores, pero siempre con una aproximación distinta y más personalizada a nuestro interlocutor, que es nuestro paciente. Y más cuando está en juego un tema tan importante como es su salud, en este caso su salud auditiva. Por eso este marketing se caracteriza por ser principalmente una herramienta que busca la satisfacción y fidelización de los pacientes; y con la que se persigue dar a conocer el negocio, diferenciarnos del resto y conseguir una imagen de marca que aporte principalmente confianza, seguridad y calidad.

 

Como conocedores de la comunicación también en contenidos relacionados con la belleza, ¿qué técnicas o estrategias de empresas relacionadas con la estética y el cuidado del cuerpo podrían aplicarse a la audiología?

Todas, ya que los sectores de la belleza y la salud están muy ligados entre sí, y forman parte de la misma “cultura wellbeing”, en la que trabajamos por mejorar la calidad de vida de las personas y su bienestar. En ambos sectores existe una persona con un déficit o una necesidad, y un profesional experto en dar solución a su problema. Esto es lo esencial. Son sectores muy unidos a la confianza del profesional. Ningún paciente/cliente pondrá su salud en manos de alguien en quien no confía. Y por eso la generación de confianza es la piedra angular sobre la que se erige cualquier estrategia de marketing sanitario.

 

¿Y desde la óptica a la audiología, dos actividades que a priori sí parecen mucho más afines y que tradicionalmente se ejercen en un mismo establecimiento?

Existen algunas similitudes y convergencias entre ambos sectores, aunque son dos disciplinas sanitarias distintas y, bajo nuestra filosofía, deben tratarse independientemente. Aunque históricamente la adaptación de audífonos surgió en el seno de las ópticas, en la actualidad son dos negocios completamente distintos, aún en los casos en los que continúan integrados en los establecimientos ópticos. ¿Y esto por qué? Principalmente porque el público objetivo es distinto, aunque a veces pueda coincidir. Como también lo son las partes del cuerpo a las que hace referencia: oído y ojos. De ahí, que el producto que ofrecemos sea completamente diferente. Por eso habría también que enfocar las técnicas de marketing a las especificidades de producto y del mercado.

¿Cómo puede utilizar Internet un profesional de estos sectores para promocionar sus servicios? ¿Qué puede hacer por sí mismo y qué tiene que encargar a especialistas o contratar de forma externa?

Es fundamental que la óptica y el centro auditivo dispongan de presencia en la red, bien con una web corporativa o con un blog, donde se den a conocer y expongan sus servicios. Internet es un excelente camino hacia nuestro gabinete, y conviene recorrerlo y explorarlo; pero hay que saber hacerlo. No vale todo. Es preciso que nuestra presencia esté lo más cuidada posible, ya que podemos echar piedras sobre nuestro propio tejado, dando mala impresión, y espantando a ese posible paciente potencial que nos visita. Y nos referimos también a las redes sociales, donde cada día nos encontramos ejemplos de acciones que no conviene hacer.

Por sí mismo, el profesional puede utilizar su presencia en internet para establecer un feedback con sus pacientes, aprovechando este canal como su servicio de atención al cliente. Lo más recomendable, sin duda, es que una agencia especializada en su sector, le asesore sobre el diseño web más acorde a sus funciones, y le nutra de contenidos interesantes, incentivando su posicionamiento natural (SEO) en los buscadores, para que el centro sea fácilmente localizable. Sólo recomendaríamos que el mismo profesional lo hiciera, en caso de que dispusiera de tiempo y de estos conocimientos.

 

¿Se tiene hoy capacidad para gestionar Internet en beneficio del negocio? ¿Cuáles serían sus aspectos más básicos e imprescindibles?

Hoy en día no se tiene la capacidad suficiente para gestionar adecuadamente internet en beneficio del negocio. Al profesional no le sobra el tiempo para poder dedicarse a estas otras tareas que también le suponen varias horas al día. Y se tiende a “estar por estar”, sin luego hacer un seguimiento de la acción, ni actualizar contenidos ni cuidar su presencia en las redes sociales. Los tres aspectos imprescindibles para gestionar adecuadamente internet en beneficio del gabinete serían:

Tener una presencia activa y constante, optimizando los canales digitales que se tengan (escribiendo periódicamente nuevas entradas para el blog, actualizando las novedades de producto en la web, informando de estudios o asistencia a eventos, etc.). Lo que contribuirá a mejorar el SEO.
Impulsar correctamente las redes sociales. Mejor tener pocas, bien trabajadas, que muchas y descuidadas.
Invertir en publicidad online, con banners en páginas interesantes, o a través de alguna campaña SEM en Google Adwords, para aumentar el tráfico pagado a la web para obtener más visitas.

 

¿Cómo puede desarrollar marketing propio un franquiciado o asociado a una cadena, fuera de esa disciplina de grupo?

Trabajando de forma personalizada con su base de datos. Ofreciendo servicios y productos únicos para cada cliente, sin necesidad de salirse de las pautas globales que le marca la cadena. La clave está en la empatía y cercanía que se establezca con los clientes. Todas las campañas de marketing elaboradas por las cadenas se enfocan a un público más genérico. Sin embargo, el franquiciado es el que sabe qué necesita María, la vecina del portal de al lado de su negocio, y sabe qué es lo que le debe ofrecer. Esta personalización debe ser la línea de trabajo a seguir, y nunca debería entrar en conflicto con ningún acuerdo comercial.

 

¿Qué principales reticencias encontráis en el mercado?

La gran mayoría de empresas desean que su inversión en comunicación y marketing repercuta de forma inmediata en su cuenta de resultados. Y esto no depende ni del sector ni del mensaje que queramos comunicar. Es difícil convencerles que muchas acciones de marketing no tienen que dar unos resultados económicos inmediatos, sino que su objetivo pasa más bien por generar intangibles como su buena reputación, una reconocida imagen de marca, el adecuado conocimiento de sus productos y servicios, etc. Por eso, nosotros proponemos otra forma de hacer las cosas. Perseguimos la fiabilidad de una marca y de sus profesionales, incluyendo todos los pilares del negocio como sus servicios, instalaciones, producto, trabajadores… generando la confianza del centro en su entorno de influencia. Por ello, invitamos a todos los profesionales de la audiología a que se atrevan a desenlazar el marketing de los resultados inmediatos, ya que los beneficios para sus negocios serán enormes.

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